Aprenda a qualificar seu lead: descubra a diferença entre MQL, SQL e PQL

O desejo de toda empresa é que seus leads cheguem até o fundo de funil de vendas e convertam. Porém, até o final desta jornada, cada lead vivencia a experiência de compra de uma forma diferente. Tanto o processo, quanto o perfil de cada lead pode ser categorizado e qualificado de três formas: Marketing Qualified Lead (MQL), Sales Qualified Lead (SQL) e Product Qualified Lead (PQL). 

Mas, o que são MQL, SQL e PQL na prática? Quais são as diferenças entre cada perfil de lead? Nós vamos te mostrar esses detalhes no texto a seguir. 

Caso você não possua conhecimento sobre o que são leads. Recentemente nós abordamos suas principais características, os estados que indicam sua propensão à compra e dicas para atrair esses potenciais clientes. Você pode conferir este conteúdo na íntegra por aqui: Quem é esse tal de lead?

O que é Marketing Qualified Lead (MQL)? 

A sigla MQL significa Marketing Qualified Lead ou em português Leads Qualificados para o Marketing. Podemos afirmar que são um grupo de pessoas que passam pelas etapas do seu funil de vendas e interagem com seu conteúdo de marketing.  

Para uma organização, por exemplo, um MQL é um contato que preenche um formulário em uma landing page para obter um e-book. Enquanto outra organização, classifica como MQL, um contato que abre constantemente seus e-mails ou se inscreveu para receber uma newsletter. 

Contudo, o engajamento não significa que esse lead esteja preparado para realizar uma compra. Por isso, ele é visto como um lead qualificado para o marketing. 

Em um outro momento, quando a equipe de Marketing identifica uma oportunidade para enviar uma oferta, ela vai  solicitar o apoio do time de vendas. Como um fluxo, o MQL é encaminhado para uma próxima etapa: se tornar um Sales Qualified Lead (SQL).

Dentro do Mailtop, você pode construir fluxos de automação que serão acionados mediante a interação dos contatos ou o nível de engajamento.

Assim, será possível identificar quais foram os contatos que mais abriram seus e-mails e que atingiram a pontuação desejada para serem enviados para o time comercial.

Outra vantagem é que em cada contato, você possui campos ilimitados e personalizados. Neles, você pode incluir todas as informações necessárias sobre o seu lead que possam contribuir para a sua conversão. 

O que é Sales Qualified Lead (SQL)?

Ao contrário dos MQLs, o Sales Qualified Lead (SQL) ou em português Leads Qualificados para Vendas, são pessoas que já estão em uma etapa mais avançada da jornada de compras. Essa qualificação pode ser determinada por características como: o lead participou e interagiu em webinars, baixou mais de um e-book e outros aspectos. 

O conteúdo consumido e a quantidade de vezes que esse contato entrou em contato com a sua marca, denotam interesse suficiente para se tornar um cliente. Por isso, seu time comercial pode entrar em contato e fazer uma oferta. 

Com o Mailtop, você pode utilizar o Lead Scoring para definir uma pontuação e determinar quando um Sales Qualified Lead está pronto para ser contatado. 

Para exemplificar, vamos supor que seu lead precisa ter atingido um total de 100 pontos para ser classificado como SQL. Dentro deste objetivo, você vai definir quais serão as ações que vão resultar nesta pontuação. Por exemplo, a abertura de um e-mail pode valer 10 pontos. Logo, para chegar a 100 aberturas, seriam necessários 10 e-mails abertos. Ao mesmo tempo, se você definir que um clique em um Call to Action no seu e-mail vale 50 pontos, a abertura do e-mail e o valor do clique vai gerar 60 pontos. Em um único contato e por meio do conjunto de várias ações, ele atingirá a pontuação total.  

O que é Product Qualified Lead (PQL)? 

A jornada de um Product Qualified Lead (PQL) ou Leads Qualificados para Produto é diferente do MQL e SQL. Neste contexto, o lead já está fazendo uso do seu produto em uma versão gratuita ou demonstrativa. 

Para os times de marketing e vendas, o Product Qualified Lead é visto como um cliente ideal ou o público-alvo do seu produto. O que vai determinar a conversão será o interesse deste lead em investir mais no seu produto. 

A vantagem desta estratégia é que o cliente que utilizar a sua plataforma em uma versão gratuita e desejar obter todos os recursos vai ter conhecimento dos benefícios que você tem a oferecer. A necessidade de uso também será mais clara, o que vai tornar o seu lead mais propenso à compra. 

Próximos passos 

Agora que você já sabe o que são leads qualificados para o Marketing, Vendas e Produto, precisa definir como essas classificações serão feitas no contexto do seu negócio. O download de um e-book é suficiente para entendermos que o lead está pronto para um contato comercial? 

É benéfico e viável para nossa empresa oferecer versões gratuitas do nosso produto ou serviço para atrair leads qualificados?  Essas e outras questões precisam ser avaliadas no momento em que seu time for construir ações para conquistar esses leads. 

Conheça o Mailtop 

O Mailtop é uma plataforma de E-mail Marketing e Automação com diversas funcionalidades. Com o Mailtop, você consegue avaliar o nível de interação dos seus clientes com a sua marca, acompanhar o desempenho de suas campanhas de marketing, segmentar seus envios, importar seus contatos, ter acesso a templates gratuitos e muito mais. 

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